Як бізнесу рости, коли він уперся в стелю: Давид Гвініашвілі в подкасті «Кляті маркетологи»

Вийшов новий епізод бізнес-подкасту «Кляті маркетологи», створеного в партнерстві з Projector Institute. Гість — Давид Гвініашвілі, співзасновник DOGMA. До DOGMA Давид був CMO у холдингах Ultragroup і Euroline і відповідав за маркетинг Levi’s, HUGO, BOSS та інших брендів на чотирьох ринках.

Ведучий Богдан запропонував просту тезу: бізнесу потрібна система росту. Уся розмова — про те, як її побудувати.

Система росту для бізнесу

DOGMA працює як стратегічний маркетинговий партнер і знаходить для бізнесу точку росту. Робота складається з трьох частин:

• Дослідження. Кількісні й якісні опитування, трекінг бренду, таємний покупець, дослідження клієнтського досвіду.
• Стратегія. Бренд-стратегія, маркетингова стратегія, вихід на ринок, айдентика.
• Реалізація на рівні CMO. Команда DOGMA заходить у бізнес і відповідає за запуск маркетингу. Під задачу збирає агенції, фрилансерів або інхаус-команду.

Найчастіший запит звучить так: «Ми вперлися в стелю, як рости далі?» Ріст може бути в різних місцях: новий ринок, новий продукт, нове позиціонування або краще розуміння того, як клієнт живе з продуктом.

«Ми дивимося на бізнес-задачу клієнта. Дуже часто вона лежить поза межами того, що клієнт думає, що йому потрібно».

Давид розповів історію великого європейського виробника запчастин. Компанія прийшла по айдентику. Після години розмови стало зрозуміло, що їй потрібна ширша воронка продажів і сильніший відділ продажів. DOGMA так і порадила.

Бізнес-ціль пов’язана з маркетингом

Одна з типових задач — пов’язати бізнес-ціль із тим, що відбувається в маркетингових каналах. Якщо компанія планує зрости на 5 млн доларів за рік, треба розкласти, які продукти, аудиторії, ринки й канали дадуть цей ріст, і які гіпотези варто перевірити першими.

DOGMA відповідає за стратегію каналів: команда визначає, які канали потрібні для бізнес-цілі, і будує управління ними. Самі канали ведуть підрядники або команда клієнта.

Рекламні кампанії, що вчаться на даних

У креативному партнерстві DOGMA щомісяця придумує й реалізує рекламні кампанії для клієнта. Кампанії спираються на дослідження, інсайти аудиторії й креативну платформу бренду. Ролики генеруються на AI. Після запуску команда разом із клієнтом дивиться на результати й покращує наступні кампанії.

Приклад — VARUS.UA. До Чемпіонату світу вийшли колаборації VARUS.UA з МХП, Oreo і Milka. Кампанія принесла +40% нових користувачів — деталі в кейсі VARUS.UA. Ще одна тема епізоду — органічний канал трафіку з AI-аватаром для Headway: за півтора місяця він набрав близько 30 тис. підписників і 6 млн охоплень.

Від CMO до власного бізнесу

Найбільша зміна, за словами Давида, — маркетинговий бюджет. Раніше він управляв бюджетом у 2 млн доларів на рік, а у власному бізнесі старт був із нуля. Роль теж змінюється: засновник відповідає одночасно за маркетинг, продажі, стратегію й операційку.

«Здається, що це крок назад, бо ти йдеш у менший масштаб. Насправді це крок убік: ти просто йдеш іншим шляхом».

Що допомагає підготуватися до переходу:

• Готовність до невизначеності. Перші місяці можуть пройти з нульовим доходом.
• Фінансова подушка. Давид радить мати запас приблизно на пів року життя.
• Партнер із іншою експертизою. Давид прийшов із маркетингу й систем, Кіріл Трейтяк — із дизайну й креативу. На стику двох поглядів народжуються нові рішення.

Головний урок трьох років

Найболючіший факап DOGMA — проєкт без передплати для клієнта, з яким довго й успішно працювали. Клієнт затягнув оплату, а згодом зник: 6 тис. доларів недоотриманих грошей і найскладніші переговори в житті Давида. Висновок команда сформулювала просто: передплата завжди, бажано повна.

Маркетолог чи система

Наприкінці ведучий повернувся до головного питання епізоду: найняти ще одного маркетолога чи побудувати систему росту? Відповідь Давида — систему. У неї має бути власник, який розуміє, як її будувати, і пов’язує бізнес-ціль із кожним маркетинговим кроком.

Повний епізод — у плеєрі вгорі сторінки або на YouTube-каналі «Кляті маркетологи».