OUTRÉ клініка, яка продає чекапи, отримала аудит власного маркетингу — і план зростання, у якому кожен знає свою зону відповідальності
Коротко
OUTRÉ — камерна клініка в Києві: власна лабораторія, десятки напрямів від гінекології до апаратної косметології, теплий сервіс без лікарняної атмосфери, нагороджена айдентика й смілива креативна ідея.
Маркетинг у клініки був: соцмережі, таргет, дизайн. Але кожен напрям жив окремо, без спільних цілей і людини, яка відповідає за результат. Зсередини це виглядало як «ми все робимо». Нас покликали перезібрати маркетинг в одну систему.
Ми провели аудит маркетингу й стратегічні сесії з командою: подивилися на маркетинг ззовні, знайшли сліпі зони, яких не видно з середини бізнесу, і перетворили висновки на план зростання — що змінити першим, що потім і хто за що відповідає: від власника й маркетолога до адміністраторів і лікарів.
Головне
Клініка робить чекапи. Ми зробили чекап її маркетингу
-
01 · Запит
Перезібрати маркетинг у систему
Соцмережі, таргет і дизайн працювали, бренд був сильним. Але кожен напрям жив окремо, і бізнес не бачив, що саме приносить пацієнтів.
-
02 · Аудит
Погляд ззовні на весь маркетинг
Розібрали цілі, канали, шлях пацієнта, послуги й економіку — і знайшли зони, де клініка недоотримує пацієнтів і гроші.
-
03 · Результат аудиту
Як зростати далі
Що змінити першим, у що інвестувати й від чого відмовитися — план на пів року з цілями, показниками й відповідальними.
Стратегічні сесії
Питання, які зсередини бізнесу зазвичай не ставлять
- Які маркетингові цілі стоять на цей рік?
- Що ми вимірюємо в результатах роботи маркетингу?
- Як формується бюджет?
- Хто відповідає за розвиток маркетингу, а хто — за поточні задачі?
- Які гіпотези тестували й чим вони закінчились?
- Як комунікують конкуренти і в яких каналах вони є, а ми — ні?
- Які послуги для клініки головні?
- Хто приходить на кожну з них і чого боїться?
- За якими критеріями обирають клініку?
- Як пацієнт шукає лікаря і де ми його втрачаємо?
- Як заявка проходить шлях від директу до кабінету?
- Що змінити в продукті, ціні, просуванні й каналах?
- Хто з команди і як має це робити?
- Які процеси потрібні, щоб маркетинг бачив результат?
- Що пацієнт бачить і відчуває, коли стикається з клінікою?
- Що робимо зараз, а що — потім?
Сліпі зони
Що не видно з середини бізнесу — і чим це коштує
01 / 06 · Пацієнт
Зсередини
Ми знаємо свого пацієнта
Ззовні
Уявлення про пацієнта складалося з досвіду команди. Мотиви вибору, страхи й те, як люди шукають лікаря, не були перевірені.
Чим це коштуєКомунікація будується на припущеннях, і бюджет іде на гіпотези без перевірки.
02 / 06 · Цілі
Зсередини
Маркетинг працює
Ззовні
Задачі виконуються, але маркетинг не має вимірюваних цілей і власника функції.
Чим це коштуєСкладно сказати, що саме приводить пацієнтів, тож маркетинг живе поточними задачами.
03 / 06 · Канали
Зсередини
Нас і так рекомендують
Ззовні
Сарафанне радіо працює, проте частина попиту формується в інших каналах, а повторні візити залежать від випадку.
Чим це коштуєКлініка недоотримує нових пацієнтів і повторних візитів.
04 / 06 · Послуги
Зсередини
Пацієнти знають, що ми робимо
Ззовні
Пацієнти бачать лише частину того, що вміє клініка.
Чим це коштуєПотенціал допродажу й нових напрямів лишається невикористаним.
05 / 06 · Економіка
Зсередини
Залучення коштує дорого
Ззовні
Рішення про бюджет ухвалюються без повної картини того, скільки пацієнт приносить клініці з часом.
Чим це коштуєБюджет розподіляється за відчуттями, а канали, що окупаються довше, ризикують вимкнути.
06 / 06 · Роль маркетингу
Зсередини
Маркетинг — це підтримка
Ззовні
Маркетинг відповідає за весь шлях пацієнта, але не включений у рішення про послуги й сервіс.
Чим це коштуєБізнес і маркетинг рухаються паралельно, а могли б посилювати одне одного.
Жодна з цих зон не про погану роботу команди. Їх стає видно, коли дивишся на маркетинг як на систему.
Три фокусні послуги
Три послуги — три різні воронки
-
01Ядро
Чекап
«Перевірити себе, поки нічого не болить»
Люди 30+, які дбають про себе
- ТригерПора «пройти ТО»
- Що переконуєЧіткий план дій після результатів
- Страх, який знімаємо«Розведуть на гроші»
Продається швидкістю й профілактикою.
-
02Окремий юніт
Естетична гінекологія
«Делікатно, експертно, без болю»
Жінки 30+, для яких важливі естетика й комфорт
- ТригерБажання зробити щось для себе
- Що переконуєДосвід лікаря й відомі апарати
- Страх, який знімаємо«Буде боляче»
Продається делікатністю й експертністю.
-
03Регулярний візит
Гінекологія
«Мій лікар, якому я довіряю»
Жінки 30+, які шукають лікаря надовго
- ТригерПланова перевірка
- Що переконуєЗнайомство з лікарем як з особистістю
- Страх, який знімаємо«По вайбу не мій лікар»
Продається довірою до лікаря.
Кожна послуга отримала власну аудиторію, повідомлення й воронку, а портрети ми запропонували перевірити на глибинних інтерв’ю з пацієнтами.
План реалізації
Хто, що і коли: маркетинг як керована функція, а не набір задач
Ми розклали рекомендації не за каналами, а за людьми. Кожна роль у клініці бачить свої задачі на кожному етапі — і те, як вони зчіплюються із задачами інших.
Хто відповідає
Перші 30 днівФундамент
1–3 місяціЗапуск
3–6 місяцівСистема
Перші 30 днівМаркетингові цілі, виведені з бізнес-цілей, і бюджет під них
Перші 30 днівНайм маркетолога, який розвиватиме функцію
1–3 місяціРегулярні зустрічі маркетингу з лікарями, адміністраторами й фінансами
3–6 місяцівДані про рентабельність послуг — у маркетинг
1–3 місяціKPI для кожного каналу, план на місяць і щотижнева звітність
1–3 місяціЛисти й повідомлення після візиту: «Вам може бути корисно ще…»
3–6 місяцівБюджет на залучення за тим, скільки пацієнт приносить за рік
3–6 місяцівПартнерська мережа: клініки, бізнеси, спільноти
1–3 місяціМедіаплан і контент під болі кожного сегмента
1–3 місяціЗнайомство з лікарями як з особистостями
3–6 місяцівКреативна концепція з «органами» — після перевірки на пацієнтах
Перші 30 днівТест пошуку Google на гарячі запити з мінімального бюджету
1–3 місяціОкремі кампанії під чекапи, гінекологію й естетичну гінекологію
Перші 30 днівПрохання залишити відгук після кожного візиту
1–3 місяціОнлайн-запис із вибором вільного часу й листівка з послугами після прийому
1–3 місяціНові запити пацієнтів — щодва тижні в маркетинг
3–6 місяцівЕкспертний контент і кейси до й після
Перші 30 днівГлибинні інтерв’ю з пацієнтами й людьми, які до клініки не дійшли
1–3 місяціПозиціонування й цінність клініки, тексти послуг простою мовою
3–6 місяцівСупровід: контроль виконання й адаптація плану
Результат
OUTRÉ отримала зібрану картину маркетингу: що вже працює, де клініка втрачає пацієнтів і гроші, і що з цим робити в якій черговості.
Головне — маркетинг перестав бути «відділом, який робить контент». У плані він став керованою функцією з цілями, бюджетом, прив’язаним до рентабельності послуг, і окремими воронками для кожного напряму. А кожна людина в клініці — від власника до адміністратора — бачить свою зону відповідальності й розуміє, як її задачі впливають на пацієнтів і дохід.
Що зробимо для вас
Перетворимо маркетинг із постійних витрат на керовану систему зростання
Коли команда працює, бюджети витрачаються, але незрозуміло, що насправді приносить бізнесу результат. Допоможемо переглянути маркетингові пріоритети, знайти можливості для зростання та побудувати систему з чіткими цілями, показниками й відповідальністю. Щоб бізнес розумів, у що інвестувати, від чого відмовитися та як отримувати більше результату з наявних ресурсів.
-
01 Аудит маркетингу Що працює, що ні — і де бізнес втрачає клієнтів і гроші. -
02 План зростання Пріоритети, цілі, показники й відповідальні. -
03 Супровід Контроль виконання й адаптація плану під результат.
Команда
- Агенція
- DOGMA
- Продукт
- Маркетинг-консалтинг · аудит маркетингу
- Що зробили
- Аудит і аналіз маркетингу, аналіз конкурентів, сегменти й шлях клієнта, гіпотези, план реалізації із зонами відповідальності, рекомендації по команді
- Клієнт
- OUTRÉ Life Balance Clinic
