BINGO компанія, у якої під одним словом жили вивіски, сувенірка й фестивалі, отримала два бренди, дві обіцянки й план виходу в Київ
Коротко
BINGO — це власне виробництво на 400 квадратних метрів і команда, яка з 2007 року робить рекламу й події: вивіски й конструкції, поліграфію, сувенірну продукцію, дорожні знаки, форуми й фестивалі. Серед клієнтів — великі мережі й державні компанії.
Усе це жило під одним словом і трималося на особистому бренді власниці: клієнти приходили через рекомендації, тендери й знайомства. А ціль була амбітна — вийти на ринок Києва й працювати із середнім і великим бізнесом.
Ми запропонували формат без довгих досліджень: серію стратегічних сесій із командою, де кожна закінчується рішенням. За чотири сесії ми визначили цілі, розвели напрями на два бренди, описали, хто й чому купує в кожному з них, сформулювали два позиціонування і склали план дій за 7P.
Головне
Вивіски, сувенірка й фестивалі під одним словом. Ми розвели їх на два світи
-
01 · Запит
Вийти на ринок Києва
Сильне виробництво й досвід із 2007 року. Але клієнти приходили через рекомендації й тендери, а все трималося на особистому бренді власниці.
-
02 · Метод
Серія стратегічних сесій
Без місяців досліджень: чотири зустрічі по дві години, кожна закінчується рішенням, яке команда ухвалює сама.
-
03 · Рішення
Два бренди й план дій
Виробництво й івенти отримали окремі позиціонування, кожен сегмент — свою людину, що ухвалює рішення, а шлях клієнта — план, де видно, що лагодимо першим.
Метод
Чотири сесії — і кожна закінчується рішенням
Сесія 01
Цілі
Як працює бізнес зараз, звідки приходять клієнти, що заважає рости. Бізнес-цілі на 1–3 роки й маркетингові цілі під них.
Сесія 02
Сегменти
Хто купує в кожному напрямі, хто ухвалює рішення, чого боїться і як шукає підрядника. Шлях клієнта для кожного сегмента.
Сесія 03
Позиціонування
Трансформація, яку отримує клієнт, центральна ідея, раціональні й емоційні фактори, тон голосу — окремо для кожного бренду.
Сесія 04
Гіпотези
Маркетинг-мікс 7P: що змінити в продукті, ціні, каналах і просуванні — з пріоритетом для кожного заходу.
Архітектура
Один бренд чи кілька? Ми розклали напрями трьома питаннями
01 / 05 · Вихідна точка
Усе під одним словом
Дев’ять напрямів жили під одним словом BINGO. Клієнт, який шукав вивіску, бачив фестивалі. Організатор форуму — сувенірку. Першим питанням сесій стало: тримати все разом чи розводити?
02 / 05 · Питання 1
Хто купує?
Вивіску й друк купують маркетинг мережі, власник чи закупівельник. Подію — HR, івент-менеджер чи голова громадської організації. Різні люди — різна мова.
03 / 05 · Питання 2
Що ми обіцяємо?
Виробництво продає спокій: стабільну якість і точні терміни. Івенти — емоції й репутацію. В одному бренді ці обіцянки заважають одна одній — тому напрями розходяться у дві вітрини.
04 / 05 · Питання 3
Що лишається спільним?
Виробництво, дизайн і команда. Подію швидко оформлює власний цех, а клієнт реклами може замовити захід. Розвести бренди — не означає розірвати бізнес.
05 / 05 · Рішення
Спільний дім, різні вітрини
Виробництво лишається BINGO з чіткими лінійками продуктів. Івенти отримують окремий бренд зі своєю обіцянкою й аудиторією. Над ними — група, яка показує масштаб і дає крос-продаж.
Робочі назви на сесіях — «Bingo Реклама» і «Bingo Івент». Назву івент-бренду й групи ми винесли в окрему задачу, а сама архітектура вже визначила, як говорити з кожним клієнтом.
Сегменти
Вісім сегментів — і в кожному рішення ухвалює інша людина
BINGO · Рекламавиробництво для бізнесу й держави
Івент-брендподії для бізнесу, громад і спільнот
BINGO · Реклама
Мережевий рітейл
Рішення ухвалюєДиректор з маркетингуКерівник мережіВідповідальний за ремонти
- Що важливо
- Швидкість, усе в одному місці й менеджер, який веде проєкт від дизайну до монтажу
- Чого боїться
- Зірвані терміни й різна якість на різних точках
- Як говоримо з ним
- Гарантії в договорі й пропозиції під конкретну мережу
BINGO · Реклама
Середній бізнес
Рішення ухвалюєВласникДиректорМаркетолог
- Що важливо
- Якість, дизайн і швидкі зміни макетів
- Чого боїться
- Несерйозний підрядник, якого доводиться контролювати
- Як говоримо з ним
- Портфоліо за галузями й виробництво в кадрі
BINGO · Реклама
Дорожні й комунальні компанії
Рішення ухвалюєЗакупівельникКерівник департаменту
- Що важливо
- Наявність продукції, відповідність стандартам, доставка в регіон
- Чого боїться
- Зірваний таймінг і «агенція без обличчя»
- Як говоримо з ним
- Сайт із виробництвом і досвідом таких замовлень
BINGO · Реклама
Брендована продукція
Рішення ухвалюєМаркетологHRАдміністратор
- Що важливо
- Нестандартні рішення й готові варіанти під задачу
- Чого боїться
- Довго шукати, що підійде
- Як говоримо з ним
- Каталог за задачами, а не за товарами
Івент-бренд
Бізнес-івенти компаній
Рішення ухвалюєHRІвент-менеджерМаркетологCEO
- Що важливо
- Кейси схожих компаній, креатив і організація в будь-якому місті
- Чого боїться
- Шаблонний захід, за який соромно перед партнерами
- Як говоримо з ним
- Результати подій, а не перелік послуг
Івент-бренд
Міські фестивалі
Рішення ухвалюєКерівник департаменту
- Що важливо
- Побачити концепцію й наповнення ще до старту
- Чого боїться
- Ризик зриву публічної події
- Як говоримо з ним
- Концепція й прорахунок до першої зустрічі
Івент-бренд
Грантові події
Рішення ухвалюєГолова громадської організації
- Що важливо
- Вписатися в бюджет, сценарій і дорожня карта події
- Чого боїться
- Витратити грант без ефекту
- Як говоримо з ним
- Окремий напрям для донорських організацій
Івент-бренд
Власні нетворкінги
Рішення ухвалюєВласник малого чи середнього бізнесу
- Що важливо
- Сильні спікери й нові знайомства
- Чого боїться
- Неглибока експертиза
- Як говоримо з ним
- Окремий продукт зі своєю спільнотою
Для кожного сегмента ми пройшли шлях клієнта: від тригера до повторного замовлення. Саме він показав, де клієнти губилися — і з нього виріс план дій.
Позиціонування
Два бренди — дві різні трансформації для клієнта
BINGO · Реклама
Відризики й хаос у виробництві рекламних матеріалів
Доспокій, стабільність і гарантована якість
Надійний партнер у рекламі, з яким бізнес завжди виглядає професійно й цілісно.
- Що продаємо насправді
- Не вивіски чи поліграфію, а відчуття безпеки, передбачуваності й звільнений час власника.
- Тон голосу
- Простий і зрозумілийВпевнений, але дружнійВідповідальний і чесний
- Правда бренду
- Конкуренти можуть скопіювати ціни, дизайн чи технології, але не відчуття безпеки й надійності.
Івент-бренд
Відхаос, ризик і страх провалу
Доподія, яка працює на репутацію й залишає емоції
Ми не створюємо заходи — ми створюємо емоції й репутаційний капітал для бізнесу.
- Що продаємо насправді
- Не «сцену, звук і кейтеринг», а впевненість в успіху, лояльність гостей і нові можливості для бізнесу.
- Тон голосу
- НатхненнийВпевненийКреативний і живий
- Правда бренду
- Сценарій і техніку можна скопіювати. Ідею, креатив і емоції, які отримують гості, — ні.
Обидва бренди тримаються на одній правді: клієнт хоче не підрядника, а партнера, який відповідає за результат. Але обіцяють вони різне — і тому говорять різною мовою.
План дій
Ми не складали список ідей. Ми полагодили шлях клієнта
Гіпотези за 7P ми розклали не за розділами моделі, а за шляхом клієнта: на кожному етапі — де BINGO втрачав людину і що змінюємо, щоб вона дійшла до наступного кроку.
-
Де губився клієнтКлієнт шукає підрядника онлайн — і не знаходить ні сайту, ні кейсів
Що змінюємоКаналиСайт під кожен сегмент і соцмережі там, де шукають маркетологи й закупівельники
-
Де губився клієнтЗаявка приходить у директ, дзвінком чи поштою — і губиться між ними
Що змінюємоПроцесиЄдиний шлях заявки в CRM і менеджер на новому ринку
-
Де губився клієнтОднакова пропозиція для мережі, ресторану й громади
Що змінюємоДоказиПерсональні пропозиції з кейсами з галузі клієнта
-
Де губився клієнтКлієнт боїться, що відповідальність за результат ляже на нього
Що змінюємоПродуктГарантії в договорі й виробництво, показане в кадрі
-
Де губився клієнтПісля проєкту зв’язок обривається
Що змінюємоЛюдиРегулярні зустрічі й опитування: що клієнту бракує
-
Де губився клієнтСарафан працює сам по собі
Що змінюємоПросуванняВідгуки, відеовідгуки й програма рекомендацій
Фундамент під шляхомCRM і статуси клієнтівСкрипти продажівВідстеження дзвінківМедіаплан і звітність
Результат
BINGO отримав відповіді на питання, які роками лишалися відкритими: як влаштувати бренди, кому і що продавати і з чого почати вихід у Київ.
Архітектура розвела виробництво й івенти так, щоб кожен напрям говорив зі своєю людиною власною мовою, але користувався силою групи. Для кожного з восьми сегментів зрозуміло, хто ухвалює рішення і що його переконує. А план дій полагодив шлях клієнта: від пошуку й першого контакту до повторного замовлення й рекомендації.
Що зробимо для вас
Стратегічні сесії, які закінчуються рішеннями
Якщо бізнес виріс із кількох напрямів, а маркетинг досі тримається на рекомендаціях і особистому бренді власника. Проведемо серію стратегічних сесій із вашою командою — без місяців досліджень — і за кілька зустрічей дійдемо до цілей, архітектури брендів, сегментів, позиціонування й плану дій.
-
01 Цілі й архітектура Один бренд чи кілька — і чому. -
02 Сегменти й позиціонування Хто купує і що йому обіцяти. -
03 План за 7P Що робити першим, а що потім.
Команда
- Агенція
- DOGMA
- Продукт
- Маркетингова стратегія · стратегічні сесії
- Що зробили
- Чотири стратегічні сесії: цілі, архітектура брендів, сегментація й шлях клієнта, позиціонування двох брендів, маркетинг-мікс 7P із пріоритетами
- Клієнт
- BINGO
